Q. プレゼン資料って2個あるよね？

ここでは前述したカナダ人起業家Jくんとのエピソードを紹介します。

ある日Jくんがベイエリアにオフィスを構えたのをきっかけにお邪魔してお互いのステータスをキャッチアップしながら雑談をしていました。 資金調達の話をしていたところでJくんが
「ねぇ、Kuz、投資家向けのプレゼン資料って2通り持ってない？」と言い出し、
「確かにーーー！！！」と二人で爆笑してしまいました。

＜Jくんのストーリー＞

彼がまだMITの大学院生だったときに、チームを組んで起業を志しました。博士課程に所属していたエンジニアのLくんがプロトタイプを作成し、それを持ってとある著名投資家K氏のところに行った際の話です。 Jくんは正直その投資家のことをあまり知らず、とりあえず持っていた資料の「数字とか事業計画とか書いてある無難な方」を紙で出したそうです。

それを手に取ってペラペラとめくったK氏は、そのまま資料の束を後ろにぶん投げたそうです。
「そう、右手で紙の端を掴んで、こんな調子でね」 と嬉しそうにJくんが話していたのを思い出します。

K氏は乗り出して「こんなのが見たいんじゃない。プロトタイプ、あるんだろ。まずそれを見せろ。で、その技術説明の資料を見せてくれ」とJくんに言ったそうです。

Jくんはすかさず部屋の隅っこのバッグに入れてあった当時は小学校の勉強机の天板くらいのサイズがあった不恰好なプロトタイプ（その後に完成した製品はスマホ2台分くらいの大きさだった）をテーブルの上に出して、そしてバッグに入れていたもうひとつの資料「この技術が如何に優れているか」と「それによって変わる世界が如何に素晴らしいか」を荒々しく書き綴った資料を出した。

その結果、JくんはK氏からその場で小切手を切ってもらうことに成功した。

＜立場が違えばものの見方は違う＞

あなたが起業家だとします。相手が投資家だとします。 あなたにとってはそのビジネスモデルは虎の子のネタかも知れませんが、投資家にとっては1日何十件も来るネタたちの中のひとつに過ぎません。

あなたの会社がとてもアーリーステージだったとします。相手がアーリーステージを専門に見ている投資家だった場合、ある程度テンプレ的に話すべきポイントは絞ることができるように思います。

しかし仮に相手が例えば新たに立ち上げたばかりのCVC（コーポレートベンチャーキャピタル）であったり、事業会社であったりした場合、彼らの判断プロセスはいわゆる大企業のそれに近いものがあります。したがって、彼らに見せる資料はそのまま彼らが彼らの上役に説明する資料になり、その際に説明しやすいだけの情報が載っている必要が求められます。

このように仮に同じビジネスプランに関する話だとしても、相手によって伝えなければならないことが異なっていたり、伝わりやすいことと伝わりにくいことがあったりします。そのような場合、得てして他の項目などでも警鐘を鳴らしたような「情報盛り盛り資料」を作ってしまうことが多いのではないでしょうか。
それは相手にとって不親切です。 そうではなく、相手によって出す資料をコロコロ変えることの方がむしろ正しい対応だと思います。

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